「安くしてもらえばいいというものではない。」話

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 弊社はあるコンサルティングサービスを受けています。
 もちろん弊社もITやコンピューターシステムに関するコンサルティングを事業内容とさせて頂いております。
が、主に総務面などで、弊社もそういった外部の力を借りているわけです。
 そのサービスのアウトプットを他社(同業のA社)と比較していて面白いことに気付きました。
 A社は値引き交渉に成功しているのに満足しておらず、値引き交渉をしていない弊社はそれなりにサービスに満足しているのです。
 値引くということが必ずしもコストダウンにつながらないことの好例であることに気付きました。
 どういうことかというと・・・


 同じようなサービス受けいている同業の社長たちと話していた時にあることに気付きました。
 それは、同じ提供先からサービスを受けているのに弊社に対するサービスの質が高いということです。
 同じ業者なのに、なぜだろう・・・と考えてみました。
 単純に担当者が良い。・・・それもありえます。
 ところがそれ以上に思い当たったのは、、取引先のA社は値引き交渉に成功していてコンサルティングに支払う現金を抑えています。
 しかし、弊社はまだ値引き交渉をしておらず、初期の定価そのままになっています。
 その結果、優先度があがり対応のレベルもずいぶんA社より良くなっていたのです。
 弊社より20%近くも安く依頼できている代わりに、A社はコンサルの品質に満足しておらず止めようか悩んでいます。
 ところが弊社はコンサルの品質には満足し、弊社はA社の話を聞くまでは、価格も特に不満を持っていませんでした。
 A社の話を聞いたあとに、一瞬担当者に電話をかけてすぐに値下げ交渉を始めることも経営者として大事なことなのかな・・・と考えました。
 ところが、良く良く考えてみるとどうもA社は安く依頼をできたものの満足したのは発注書を書くときと、請求書を受け取るときだけのようです。
 この時に予算と事案に対する提供側のモチベーションやサービスレベルの相関にふと思い当りました。希望通りの予算を組んで頂いた事案に対するモチベーションは経営層レベルから違います。
 上司にも、しっかりやるように言われて、社内でも優先的に対応することに誰も不満を持ちません。
 担当者は無論のこと「こちらの希望を飲んで頂いたのだから、120%あるいは200%頑張らなければ」と思うわけです。
 もちろん、受注すれば、値引きの有ったか否かにかかわらず、常に全力をつくすでしょう。ところが、実際にこうしてみてみると、なんとなく100%の予算は120%あるいはそれ以上に相手側の尽力を期待できているようです。ところが予算を80%にカットすると、80%なりの成果になっていることに気付きました。
 そうすると、20%の値引きは40%以上の成果の低下を招いているのではないかな、、、
と思った次第です。
 以前に「誰もがやってあげている、やらせてあげている」と思っている事案は絶対にうまくいかないと話ましたが、同じ原理で相手に「やらせて頂いている」という状況を作ってあげることは、120%の力を引き出して、結果としては効率化に繋がるのかな・・・と思いました。
 「値引かないが故の勝ち」見たいなものもあるのだなと不思議と感心しました。
 単なるコストダウンが結果・・・つまり経営上の利益への近道ではないなと改めて思った次第です。

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