2006/09/04

■ システム構築提案を受けとった時の選定ポイント
さて、今回は提案書を受け取ったときに、どういうポイントでSIを選別すべきかSI側の目から書いてみます。
 基本的に誰でも直ぐにわかるポイントは
?価格
?納期
?提案している会社の規模・実績
?プレゼンテーションをしている当人のよさ
?提案書の美しさ
 といったところでしょうか。そして、殆どの場合このポイントでSIは選別されて居るように思います。「中身を見てくれ!!」そう思うSIの方は多いと思いますが、その「中身」が何であるかはあまり上手く説明できていません。
 挙句にフレームワークや実装の手法を「質」として説明することになります。
 それも「質」の一つではありますが、実装をするにあたっての「使う工具」のよさを説明したに過ぎません。


 そこで、プロの目から逆に調達する側になったときに上記以外に何を基準に判別すべきか公平な目で考えて見ました。
★価格と納期の意味をきちんと説明できるか?
です。

 多くの「モノ」には価格の高低があり、それにはそれなりの「質」という理由があります。
 例えば、職人が高級な革を使いつくる靴と量産品のナイロンのスニーカーでは何十倍もの価格に差があります。
 このときに「職人が手作り」←→「機械が量産」、「高級な革素材」←→「ナイロン」というはっきりと「質の違い」を示す要素があります。
 しかし、現在のシステム開発の提案書にはその部分が全くと言っていいほど説明できていません。そのため顧客側は、量産品のスニーカーと高級な革の手作りの靴とを値札だけを受け取って比較しているようなものなのです。

 「システムの価格はいったい何代なのか?」がはっきりしないため、どうしても提案の中の金額や納期は「高い安い」「早い遅い」の比較しかできません。

 システムには上記の「革」のような「素材」の原価は殆どありません。そのため説明は工賃・・・手間賃に集約されていきます。

 つまり、「いったいそんなに手間をかけて何を作っているのか?」
を上手く説明できていないことになります。

 そこで、提案書を受け取ったユーザーの方々、提案企業に「どんな手間をかけて何をもたらしてくれるのか?」をはっきりと聞いてみてください。

 例えば、弊社の提示している「作成する成果物とかかる手間」は、このURLにあるとおりです。
http://www.opentone.co.jp/cgi-bin/wiki3_6_2/wiki.cgi?page=%A5%D7%A5%ED%A5%BB%A5%B9%A5%BF%A5%B9%A5%AF

 葬○屋業界などで、価格の不透明性が問題になっていますがそれはシステム業界でも非常に同じことが言えます。

 価格の根拠は?と聞かれるとどこのSIもかかる人数と「単価」と「期間」を提示してくるだけです。
 それは金額を時間や人数に置き換えただけで「そもそもそれが何代なのか?」は説明していません。また説明したとしてもユーザーには伝わっていません。

 そこで、提案を受け取ったときに「御社の開発プロセスを提示してください」というのは非常に面白い選定ポイントです。
 そのときも「ハヤリの手法」を述べ立てるようでは見込みがありません。では無くて「結局どんな作業が必要で、その成果として何を納めるのか」を説明できるSIで無いといけません。

 何をして、何を作って、何を収めるのか。
 無論大前提としてどんなシステムを作ろうとしているのか?という要件を満たしていることは大前提です。Eコマースなのか基幹業務システムなのか。。。。それも解らずに提案のしようも無いですから。
 その上で、提案を受ける側の選定基準として「プロセスと成果物の提示」を求めてみてください。あるいは、それがあるか無いかは重要な選定ポイントです。

 それを見ることにより「価格と質」を皆さんは初めて推し量ることが出来ます。
 きっと御社の会議室ではこんな選定会議が可能になるでしょう。
・・・
 ここは、安いがテストの工程が1回だなあ・・・。
 ここはそもそも「動くものを作ります」の一点ばりで、全然説明できてないなあ・・・ 実際何を根拠に見積もっているんだ?
 うーん高いけど、テストは勿論、運用設計まできちんと盛り込まれているなあ
・・・
 是非、こういったポイントに気をつけてみてください
posted at 11:36:02 on 2006/09/04 by sato - Category: 業界動向

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